Зарегистрируйтесь на курс вместе с коллегами и получите выгодную скидку для каждого участника:
- 2-3 участника - 5 % скидка каждому.
- 4-5 участников - 10% скидка каждому.
- 6-7 участников - 15% скидка каждому.
- Свыше 7 участников - 20% скидка каждому.
Цель курса
Курс предназначен для стоматологов и менеджеров-консультантов, которые хотят повысить эффективность первичной консультации и превратить её в управляемый процесс с прогнозируемым результатом. Участники научатся устанавливать контакт с пациентом, выявлять истинные потребности, аргументированно презентовать план лечения и уверенно работать с возражениями. В результате клиника получает рост конверсии в диагностику и лечение, единый стандарт коммуникации и долгосрочные отношения с пациентами.
Программа курса
1. Эффективное общение с пациентом
- Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента.
- Технологические моменты процесса. Распределение потока посетителей и ролей сотрудников.
- Выбор технологии общения для клиники.
- Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника-пациент.
- Понятие типа медицинской продажи. Установки врачей и специалистов клиники, мешающие общению.
- Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился.
- Организация процесса - ясный план встречи, последовательность и особенность.
2. Контакт
- Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача.
- Определение цели контакта с точки зрения пациента.
- Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу.
- Психологическая готовность пациента, услышать специалиста.
- Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача.
- Вербальные и невербальные коммуникации.
3. Сбор информации о пациенте
- Прояснение и понимание потребности пациента.
- Психология потребностей пациентов, приходящих на прием.
- Пациенты, на которых надо и можно тратить время, пациенты, которые не нужны клинике.
- Техника активного слушания пациента.
- Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов.
- Техника ведения эффективной беседы.
- Подготовка «уникального» плана лечения.
4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения
- Профессиональная презентация услуг клиники.
- Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения.
- Как убедить пациента начать лечение.
- Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении.
- Как продать рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг.
- Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения.
- Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения.
5. Теория и практика работы с возражениями пациента
- Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами.
- Ложные и истинные возражения от пациента.
- Методы работы с возражениями пациента.
- Список типичных возражений в медицине.
- Работа с жалобами пациента на врача, клинику.
Вы научитесь
- Эффективно входить в контакт с пациентом.
- Результативно управлять процессом консультации пациента.
- Проводить мотивационную беседу (консультацию).
- Уметь распознать провокации пациента.
- Уметь проводить презентацию конкретного продукта (снимок, запись к специалисту).
- Навыку присоединения к пациенту при спорных вопросах.
- Навыку аргументации.
Тайминг
10:00 - 11:45 - учебная часть.
11:45 - 12:00 - кофе-пауза.
12:00 - 14:00 - учебная часть.
14:00 - 15:00 - обед.
15:00 - 16:45 - учебная часть.
16:45 - 17:00 - кофе-пауза.
17:00 - 18:00 - учебная часть.
18:15 - официальная часть вручение именных сертификатов.